Dunia bisnis modern menuntut peranan pemasaran yang dapat menunjang kemajuan usaha bisnis. Maju atau mundurnya suatu bisnis akan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran bisnis tersebut, karena kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berhubungan langsung dengan masyarakat luas (konsumen). Pentingnya peranan pemasaran yang dimaksud bukan berarti mengenyampingkan peranan bagian lain dalam bisnis, karena seluruh kegiatan merupakan satu kesatuan yang utuh dalam bisnis.
Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Hanya saja sebagian pelaku pemasaran tidak atau belum mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran. Hal ini terjadi karena pelaku pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah mendengarkan kata-kata pemasaran.
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.
Secara umum, dalam memahami konsep bauran pemasaran, perlu diperkenalkan suatu pemahaman yang dikemukakan oleh Kotler yang memperkenalkan konsep bauran pemasaran produk yang dikenal dengan konsep 4P (product, price, promotion, place).
Marketing mix atau 4P merupakan suatu set peralatan pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai obyek pemasaran yang ditetapkan dalam pasar sasaran. Marketing mix meliputi produk, harga, promosi dan distribusi. Untuk produk, perusahaan hendaknya memilih jenis produk yang akan diproduksi dan menciptakan suatu produk yang dapat diterima oleh masyarakat. Keputusan mengenai produk meliputi bentuk fisik, pemberian merek, bungkusan/kemasan, warna, mutu, ciri dan keistimewaan yang dimiliki.
Variabel harga merupakan salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dari penjualan produk dan juga menentukan nilai suatu produk. Biaya, keuntungan, persaingan dan perubahan keinginan pasar merupakan hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga suatu produk. Untuk variabel promosi dalam hal ini merupakan sarana komunikasi antara produsen dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi, konsumen akan mengetahui produk yang dipasarkan oleh produsen.
Promosi sangat diperlukan oleh setiap perusahaan karena tingkat persaingan yang tajam antar perusahaan dalam berbagai industri, jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat dan digunakan untuk mempertahankan penjualan di masa resesi. Promosi bertujuan untuk memodifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Umumnya promosi yang diterapkan meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi dan penjualan publisitas. Bauran pemasaran terakhir yaitu distribusi sebagai suatu serangkaian aktivitas pemasaran yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau komunikasi.
Fokus pemasaran dalam penelitian ini yaitu mengenai saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan peralatan listrik yang saat ini terletak pada konsumen. Konsumen adalah orang yang menentukan berhasil tidaknya suatu produk yang dipasarkan. Pemahaman perusahaan atau produsen terhadap perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk merupakan titik awal keberhasilan sebuah produk atau jasa dalam sebuah pasar. Terbukanya kegiatan ekonomi secara global, mengakibatkan banyaknya produk yang bersaing dalam jalur bisnis yang sama. Hal ini juga memungkinkan terjadinya persaingan dalam bisnis alat listrik dalam upaya memperluas pangsa pasar, atau mempertahankan pasar yang ada.
Pertumbuhan bisnis pemasaran produk semakin pesat karena kebutuhan masyarakat akan alat listrik sangat tinggi, pada saat yang sama rutinitas masyarakat semakin bertambah baik di perumahan maupun di sektor perkantoran semuanya membutuhkan alat listrik yang menjadi alat pendukung aktivitas kerja.
Melajunya keperluan menjadi kebutuhan seperti yang telah dipaparkan di atas, ditentukan oleh perilaku konsumen. Konsumen mulai berubah orientasinya, dari orientasi fungsi ke orientasi estetis. Pada masa lampau konsumen berorientasi pada aspek fungsi produk dan harga murah, namun sekarang konsumen mulai beralih kepada nilai-nilai estetis dengan lebih memerhatikan fungsi alat listrik sesuai dengan tingkat hemat biaya. Dengan kata lain bahwa konsumen rela mengeluarkan pengorbanan material lebih banyak guna mendapatkan produk yang melambangkan kepribadiannya dan pemenuhan kebutuhannya.
Perilaku konsumen memacu terjadinya pergeseran dari pendekatan kuantitas ke pendekatan kualitas. Kualitas pada beberapa produk sulit diukur secara rasionalitas seperti sektor jasa, namun mendapatkan harga dan nilai yang tinggi di mata konsumen. Sebagai produk berteknologi tinggi, produsen berupaya untuk senantiasa memanjakan konsumen dengan serangkaian kelebihan produk serta kualitas produk yang disediakan.
Perilaku konsumen menjadi pertimbangan bagi pihak manajemen pemasaran yang bertumpu kepada saluran distribusi produk untuk dapat meningkatkan peningkatan penjualan sesuai dengan prinsip bauran pemasaran, selain pertimbangan kualitas produk yang dijual, harga yang terjangkau, promosi yang terus ditingkatkan dan kegiatan saluran distribusi yang diterapkan.
Dalam penelitian ini, peneliti berfokus pada pengaruh saluran distribusi produk terhadap penjualan alat listrik pada PT. Maju Sentosa di Kota Makassar untuk terus meningkatkan dan memperbaiki akses kegiatan pemasaran, di mana salah satu kunci keberhasilan penjualan alat listrik ditentukan oleh kemampuan membeli dari konsumen. Berikut data yang menjadi acuan di dalam melakukan penelitian saluran distribusi terhadap penjualan alat listrik, dalam kurun waktu 5 tahun terjadi adanya perbedaan alokasi jumlah saluran distribusi produk yang terdiri dari Supermarket, Mini Market dan Toko/Warung, di dalam memengaruhi peningkatan penjualan produk alat listrik di Kota Makassar sebagai berikut:
Tabel 1.1
Saluran Distribusi Produk Alat Listrik di Kota Makassar
Tahun 2007 – 2011
| Saluran Distribusi | 2007 (unit) | 2008 (unit) | 2009 (unit) | 2010 (unit) | 2011 (unit) |
| Supermarket | 120 | 129 | 135 | 141 | 154 |
| Minimarket | 123 | 131 | 144 | 152 | 156 |
| Toko | 206 | 291 | 311 | 413 | 417 |
Sumber: PT. Maju Sentosa, 2012
Tabel 1.1 di atas menunjukkan bahwa saluran distribusi yang paling banyak menjual produk alat listrik seperti kabel, stop kontak, terminal T, lampu, senter dan lain-lain adalah toko yang setiap tahunnya mengalami peningkatan. Saluran distribusi menjadi penting di dalam menentukan tingkat keuntungan (revenue) sesuai dengan peningkatan penjualan yang dilakukan oleh PT. Maju Sentosa. Lebih jelasnya dilihat pada Tabel 1.2 di bawah ini:
Tabel 1.2
Peningkatan penjualan Alat Listrik pada PT. Maju Sentosa
Tahun 2007 – 2011
| Tahun | Revenue (Rp.) | % Perkembangan |
| 2007 | 12.023.396 | 10.92 |
| 2008 | 16.254.700 | 14.76 |
| 2009 | 19.787.200 | 17.97 |
| 2010 | 25.034.000 | 22.74 |
| 2011 | 36.998.284 | 33.60 |
Sumber: PT. Maju Sentosa Makassar, 2012
Tabel 1.2 menunjukkan bahwa keuntungan (revenue) setiap tahun mengalami peningkatan, namun peningkatannya belum mencapai 50% dari kegiatan pemasaran, sehingga menjadi permasalahan bagi pihak manajemen perusahaan PT. Maju Sentosa untuk terus meningkatkan distribusi produk, agar meningkatkan peningkatan penjualan produk.
Variabel-variabel distribusi produk yang menjadi sorotan dari pihak manajemen untuk meningkatkan peningkatan penjualan adalah memacu setiap saluran distribusi untuk memberikan akses penyaluran produk alat listrik secara kontinyu terdiri atas saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Adapun saluran distribusi langsung ke konsumen dalam kegiatan saluran distribusi yang diterapkan PT. Maju Sentosa terdiri dari pemasaran ke supermarket, mini market dan toko. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung ke konsumen yaitu sub dealer dan dealer, sehingga ditentukan bahwa variabel saluran distribusi yang diamati adalah toko, minimarket, supermarket di dalam memengaruhi peningkatan penjualan alat listrik pada PT. Maju Sentosa.
Pentingnya saluran distribusi produk menentukan tingkat pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan kepada konsumen sesuai dengan tingkat kebutuhan alat listrik yang diproduksi oleh PT. Maju Sentosa di dalam memenangkan persaingan yang bertumpu kepada bauran pemasaran, khususnya menetapkan saluran distribusi yang memengaruhi peningkatan penjualan.
Berdasarkan uraian tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang berkaitan dengan tinjauan manajemen pemasaran, dengan memilih judul: ”Pengaruh Saluran distribusi terhadap Peningkatan Penjualan Alat Listrik pada PT. Maju Sentosa di Kota Makassar”